Perché alcuni imprenditori vendono tutto… e altri no

Quando un imprenditore decide di vendere la propria azienda, la domanda che viene posta più spesso è legata al valore economico.

È una domanda tanto legittima quanto raramente decisiva.

Perché chi ha costruito un'attività per venti o trent'anni non sta semplicemente valutando un bene economico, sta valutando una parte della propria storia.

Ecco perché due persone di fronte alla stessa offerta possono prendere decisioni profondamente diverse; c'è chi "vende" senza esitazione mentre c'è chi rifiuta una cifra di quelle che agli occhi di osservatori esterni è irrazionale.

Chi dei due ha ragione?

Nessuno o forse entrambi, perché la vera domanda non è quanto vale l'azienda, quanto 

Che cosa rappresenta per te?

Quando l'azienda è una famiglia

Esistono imprenditori che vivono l'impresa come un'estensione della propria famiglia, l'attività non è soltanto una fonte di reddito. È il luogo

1.  dove sono cresciuti, 
2. dove hanno lavorato i genitori, i fratelli e sorelle, i figli e le figlie,
3. dove hanno costruito relazioni, identità e appartenenza.

In questi casi la vendita viene vissuta come un lutto, una separazione.

Per questo non è raro incontrare imprenditori che preferiscono guadagnare meno pur di lasciare l'attività ai figli o a persone considerate "di casa".

Da un punto di vista economico può sembrare una scelta discutibile, mentre da un punto di vista valoriale è perfettamente coerente.

Il valore che stanno proteggendo non è il profitto, è la continuità.

Se l'azienda è una macchina da performance

Per altri imprenditori l'impresa rappresenta soprattutto una creazione, una sfida o anche una dimostrazione di capacità.

L'obiettivo è costruire qualcosa che cresca, innovi e generi valore.

In questi casi la vendita può essere considerata il coronamento del progetto, non una perdita ma un successo.

La storia di WhatsApp è chiara.

Nel 2014 Jan Koum vende l'azienda a Facebook per circa 19 miliardi di dollari.

Per alcuni osservatori è stata la fine di un sogno, per altri la dimostrazione che quel sogno aveva raggiunto il suo obiettivo.

L'azienda era stata costruita per crescere e generare impatto; la vendita era parte del percorso.

Quando l'azienda è una missione

Esiste anche un terzo approccio, quello in cui l'impresa viene vista come uno strumento al servizio di qualcosa di più grande.

Un esempio noto è Patagonia.

Quando il fondatore Yvon Chouinard ha deciso di uscire dalla proprietà dell'azienda, non ha scelto la vendita né il passaggio generazionale.

Ha scelto di trasferire la proprietà a una struttura progettata per proteggere la missione aziendale nel lungo periodo.

L'obiettivo non era massimizzare il profitto, è garantire la continuità dello scopo.

In questo caso la domanda non era: "chi possiederà l'azienda?" ma "come posso assicurarmi che continui a fare ciò per cui è nata?"

E gli studi professionali?

Nel mondo legale il tema assume caratteristiche particolari.

Molti studi nascono e si sviluppano attorno alla figura del fondatore, con il passare degli anni il nome dello studio, la reputazione, i clienti e il professionista finiscono quasi per coincidere.

Lo studio non è percepito come un'organizzazione, è percepito come una parte della propria identità.

Per questo molti passaggi generazionali diventano particolarmente complessi; la questione non riguarda soltanto quote, governance o fatturato. Riguarda qualcosa di molto più profondo.

L'identità, "chi sarò quando non sarò più quello che guida questo studio?".

Spesso dietro molte difficoltà di successione si nasconde proprio questa tensione.

Toyota e il valore della continuità

Un caso interessante è Toyota, quando Akio Toyoda ha lasciato la guida operativa dell'azienda, non ha cercato una copia di sé stesso.

Ha scelto una persona che riteneva più adatta alle sfide future.

E' un dettaglio importante, molte successioni falliscono perché cercano un erede, quelle che prosperano lo fanno perché cercano un successore.

Un erede conserva il passato, un successore costruisce il futuro.

Il pensiero che pochi si fanno

Quando lavoro con professionisti e titolari di studio, spesso emergono conversazioni di coaching intorno alla crescita, alla delega o alla successione.

Il fatto è che sotto queste questioni ce ne è qualcuna che si nasconde e che influenza tutto il resto. 

La conosapevolezza di cosa rappresenti in concreto, per la persona, ciò che ha costruito.

Perché se il tuo studio rappresenta sicurezza, prenderai certe decisioni, se rappresenta successo, ne prenderai altre; se rappresenta una missione, probabilmente ne prenderai altre ancora.

E nessuna di queste è necessariamente migliore delle altre, la differenza la fa la consapevolezza.

La scelta consapevole è la scelta veramente libera.

Una riflessione per te e per il tuo studio

Se oggi qualcuno ti proponesse una cifra molto elevata per rilevare il tuo studio o la tua attività, quale sarebbe la tua prima reazione?

• entusiasmo?
• sollievo?
• diffidenza?
• tristezza?
• orgoglio?

La risposta probabilmente racconta molto di più del tuo rapporto con il lavoro di qualsiasi business plan. Perché la domanda non è quanto vale la tua azienda. La domanda vera è:

cosa rappresenta per te?