Il giorno in cui il cliente principale se ne va

- Debuttanti assoluti -

C’è una canzone di David Bowie che spesso torna in mente quando si ricomincia da capo:

Absolute Beginners. “Debuttanti assoluti”.

È un’espressione che ha qualcosa di quasi crudele, specie se applicata alla professione forense.

Perché l’avvocato, almeno in teoria, non dovrebbe mai sentirsi un debuttante.

Dovrebbe essere preparato, lucido, autorevole, sempre pronto a dare risposte. Dovrebbe sapere cosa fare, come muoversi, come parlare, come farsi pagare, come trovare nuovi clienti.

Poi, però, accade qualcosa.

Un cliente importante se ne va.

Una società che garantiva gran parte del fatturato decide di cambiare consulente. Una collaborazione si interrompe. Un progetto si chiude. Una città non è più quella giusta. Un modello di lavoro, che per anni sembrava sufficiente, improvvisamente non basta più.

E allora ci si ritrova lì.

Avvocati con anni di esperienza, ma con la sensazione sgradevole di essere di nuovo all’inizio.

Il paradosso dell’avvocato che ricomincia

Ricominciare da giovani è socialmente accettabile.

Ricominciare a quaranta, cinquanta o sessant’anni è molto meno elegante da raccontare.

Non perché sia raro. Al contrario: accade molto più spesso di quanto si dica.

Ma nella narrazione professionale degli avvocati c’è poco spazio per la fragilità. Si parla volentieri di successi, incarichi, sentenze favorevoli, nuovi clienti, operazioni concluse, studi che crescono.

Molto meno si parla del vuoto che si crea quando una fonte stabile di lavoro viene meno.

Eppure è lì che molti professionisti si misurano davvero con sé stessi.

Non nel momento in cui tutto funziona, ma quando il telefono squilla meno, le entrate diventano meno prevedibili e il confronto con gli altri diventa velenoso.

Gli altri sembrano sempre più capaci

Quando si attraversa una fase di ripartenza, gli altri appaiono più solidi.

Hanno studi più ordinati, siti migliori, clienti più importanti, fatturati più alti, relazioni più utili.

Sembrano sapere come si fa.

Sembrano avere una formula che a noi sfugge.

La verità, spesso, è meno spettacolare.

Molti improvvisano. Molti faticano. Molti hanno paura.

Molti dipendono da pochi clienti, anche se non lo dicono. Molti mostrano solo la parte presentabile della professione.

Ma quando ci si sente inadeguati, la realtà degli altri diventa un teatro. E noi ci assegniamo sempre il posto peggiore: quello dello spettatore che guarda gli altri riuscire.

È una trappola mentale potente.

Perché trasforma una fase difficile in un giudizio complessivo sulla propria persona.

Non sto solo attraversando un momento complicato.

Sono io a non essere capace.

La fragilità nascosta dietro il fatturato

Nel lavoro legale il fatturato è un indicatore importante.

Negarlo sarebbe ipocrita.

Uno studio deve stare in piedi. Le fatture vanno emesse. I costi vanno pagati. La competenza deve produrre valore anche economico.

Ma il fatturato non misura tutto.
Non misura la qualità del pensiero.
Non misura la dignità del percorso.
Non misura la capacità di ricostruire.
Non tiene conto dello sforzo necessario per mantenere l’integrità in un mercato che spesso premia chi semplifica eccessivamente, fa promesse irrealistiche o si promuove meglio di quanto effettivamente produca.

Il problema è che l’avvocato, soprattutto quando riparte, tende a confondere il valore professionale con la risposta immediata del mercato.

Se il mercato non risponde, allora io non valgo.

È una conclusione comprensibile.

Ma è sbagliata.

Essere principianti dopo anni di professione

C’è qualcosa di speciale nel sentirsi di nuovo principianti, un’umiltà genuina che va oltre le parole. Non è quella umiltà di facciata che si fa bella ai convegni, ma quella che spinge a fare telefonate scomode, a ripensare al tuo posizionamento, a migliorare il modo di scrivere e a spiegare meglio cosa si offre. Quella che fa anche riflettere se il proprio studio sia davvero in ordine o se sia rimasto in piedi solo per abitudine.

Ripartire fa male anche perché toglie alibi.

Finché un cliente importante garantisce gran parte del fatturato, molte domande possono essere rinviate.

Chi sono, professionalmente, senza quel cliente?
Che cosa so offrire davvero?
Perché qualcuno dovrebbe scegliere proprio me?
Il mio modo di comunicare è comprensibile?
Il mio lavoro genera fiducia o solo prestazioni?
Ho costruito uno studio o soltanto una dipendenza economica ben vestita?

Sono domande scomode.

Ma sono anche domande sane.

L’inadeguatezza come segnale

Il senso di inadeguatezza non dovrebbe essere celebrato.

Non vi è nulla di romantico nel sentirsi in ritardo, fuori contesto o non all’altezza delle aspettative.

Tuttavia, esso può essere interpretato con maggiore precisione.

Occasionalmente, l’inadeguatezza non implica un giudizio di valore negativo sulla persona, bensì suggerisce la necessità di aggiornare il proprio modello operativo.

Ciò implica l’acquisizione di competenze comunicative più efficaci, la costruzione di nuove relazioni professionali, la definizione più chiara dei propri servizi e l’abbandono dell’idea che la competenza tecnica da sola possa garantire il successo professionale.

È fondamentale distinguere tra competenza tecnica e la capacità di comunicarla efficacemente. Per molti professionisti del settore legale, questo rappresenta il passaggio più critico, poiché la formazione tradizionale spesso enfatizza l’importanza della competenza tecnica a scapito delle capacità comunicative. Sebbene la competenza tecnica sia essenziale, essa, da sola, risulta spesso inefficace nel generare visibilità e opportunità.

La maschera della ripartenza

Il rischio, quando si riparte, è indossare una maschera.

Mostrarsi più sicuri di quanto si è. Più affermati. Più richiesti. Più performanti. Più vincenti.

È comprensibile. Il mercato non ama l’incertezza. I clienti cercano stabilità. I colleghi giudicano. I social deformano tutto.

Ma forse esiste una strada più seria: non esibire la fragilità, ma nemmeno falsificare la propria storia.

Si può dire, anche professionalmente: sto costruendo una nuova fase. Non è una confessione di debolezza.

È una dichiarazione di lavoro.

La ripartenza come competenza

Un avvocato che ha perso un cliente importante e riparte non è automaticamente meno affidabile.

Anzi.

Può diventare più consapevole dei rischi di dipendenza economica, imparare a costruire servizi più chiari, diversificare meglio, ascoltare di più.

Può capire più profondamente la paura degli imprenditori che assiste, perché l’ha conosciuta anche lui.

La ripartenza, se attraversata con lucidità, non è una parentesi imbarazzante.

È una competenza.

Insegna a non dare nulla per scontato.
Insegna a progettare.
Insegna a chiedere aiuto a qualche collega.
Insegna a scegliere meglio i clienti.
Insegna che la stabilità non è una rendita: è una costruzione continua.

Debuttanti assoluti

Forse ogni avvocato, almeno una volta, dovrebbe sentirsi un debuttante assoluto.

Non per perdere fiducia.

Ma per ricordarsi che la professione non è mai definitivamente conquistata.

Si diventa avvocati molte volte.

Quando si supera l’esame.
Quando si apre uno studio.
Quando si perde un cliente.
Quando si cambia città.
Quando si smette di imitare il modello degli altri.
Quando si trova una voce propria.
Quando si accetta che ricominciare non significa tornare indietro, ma guardare finalmente con occhi nuovi ciò che si era costruito per abitudine.

Essere debuttanti assoluti, allora, non è una sconfitta.

È il momento in cui si è costretti a chiedersi, senza più protezioni: che tipo di avvocato voglio diventare adesso?